Antes de tomar cualquier acción con respecto al precio de su producto o servicio existe un requisito indispensable que usted debe cumplir: conocer sus costos.

Los costos incluyen: costo de adquisición o producción, costos logísticos, costos operativos, costos de entrega, costos de marketing; usted los puede dividir entre fijos y variables o costo de ventas y costos administrativos. Cualquiera que sea la decisión que tome con respecto al precio, al menos, debe saber el impacto que esta decisión tendrá y así podrá valorar aspectos estratégicos y de contexto competitivo.

Pasos para Fijar el Precio de un Producto o Servicio

Método de costo más margen

  • a) Calcule el costo de adquirir o producir su producto o servicio (por unidad).
  • b) Calcule el costo de marketing y entrega.
  • c) Calcule sus costos operativos.
  • d) Obtenga el costo unitario de sus costos periódicos. Sume el total de los costos de marketing, entrega y operativos y divídalo ente el numero de unidad que piensa vender.
  • e) Sume el costo unitario de adquisición más el costo unitario de sus costos periódicos.
  • f) Reste el % que desea de margen a 1 (Ejemplo 15% = 1 menos .15).
  • g) Divida el costo entre esta fracción y ese será su precio. (Ejemplo costo entre .85 u costo dividido entre 85%).

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Precio de mercado

  • a) Calcule el costo de adquirir o producir su producto o servicio (por unidad).
  • b) Calcule el costo de marketing y entrega.
  • c) Calcule sus costos operativos.
  • d) Obtenga el costo unitario de sus costos periódicos. Sume el total de los costos de marketing, entrega y operativos y divídalo ente el numero de unidad que piensa vender.
  • e) Sume el costo unitario de adquisición más el costo unitario de sus costos periódicos.
  • f) Investigue el precio de su competencia (precio de Mercado).
  • g) Asegúrese que el precio de mercado es superior a su costo unitario total.
  • h) Usted puede tomar la decisión de vender aun cuando el precio de mercado es inferior a su costo pero deberá saber cuantificar el costo de su decisión y las razones por las que lo está haciendo.

Precio de descuento

  • a) El precio de descuento sigue los mismos pasos que el precio de mercado con la diferencia que usted descontara su producto en un porcentaje al precio del mercado.
  • b) Debe notar que esta acción podrá desencadenar reacciones en sus competidores y tener efectos secundarios que le podrían perjudicar; asegúrese de conocer las implicaciones estratégicas de utilizar el precio de descuento.

Finalmente, es necesario precisar que fijar el precio de sus productos y servicios conlleva la alineación con sus estrategias de ventas y sus objetivos a corto y largo plazo, con los potenciales diferenciadores tanto de su empresa como de sus productos y servicios.

Cómo calcular el precio de venta de un servicio?

Dejando de lado el tema autónomos y demás, una de las dudas más frecuentes entre los emprendedores es la que cómo calcular el precio de venta de un servicio.
Si, es un tema que quita el sueño a mucha gente, lo sé.
En estos 4 años al frente de Superyuppies he aprendido muchas cosas, y una de ellas es que los mini emprendedores, sobre todo los crafters, muchas veces (por no decir casi siempre) calculan las cosas al tuntún. A lo loco, a las bravas.
Y aunque puede sonar divertido, incluso un tanto ‘cosas de amateur’ la verdad es que gracia no tiene alguna, más que nada porque hablamos de tu tiempo y de tu pasta.
Y si de algo estoy segura es que ni dinero, ni tiempo, sean cosas que te guste perder.

Centrándome en el precio hora o precio servicio, imagino que lo más probable es que hayas ‘calculado mentalmente’ el coste más adecuado, correcto y aproximado de lo que deberías cobrar.
Lo más posible también es que lo hayas hecho a ‘ojo cubero’ teniendo en cuenta unas pocas variables como….
– lo que cobra tu competencia en el mercado
– lo que te gustaría ganar a fin de mes.

Ejemplo:
Adela es coach, acaba de crear su empresa y va a ofrecer servicios de coaching.
Ella ha calculado que al mes le gustaría ganar 1500€, por lo que con una jornada de 40 horas semanales, (160h/mes) y después de la división básica 1500/160, tiene un número en la mano: 9,37€/h.
Adela coge esa cifra, la compara con la media del mercado y se da cuenta de que es barata.
¡Perfecto! -piensa- Si soy más barata que los demás, me contratarán seguro.
Así que Adela decide tomar esos 12,50€ la hora, como base para calcular el precio de sus servicios.

Lo que Adela no sabe es que ese pensamiento es ‘la semilla del fracaso’ en un negocio propio.
Para empezar, el cálculo es erróneo de cabo a rabo, y por si eso fuera poco, no se debería aspirar al ser el ‘más barato’ sino en ser ‘la mejor opción’ (aunque sea mucho más cara que la media).
Este último tema lo trataremos otro día, hoy mi fijación reside en enseñarte a calcular el precio de tus servicios.
Volvamos pues al cálculo erróneo, pero déjame que añada antes una cosa.

Verás, para este post, he preparado una tabla de excel súuuuuper completa con la que ir mostrándote las diferentes partes.
La hoja en si está disponible para su descarga al final del post, pero para ir entendiendo lo que vamos hablando, yo te voy a ir pegando capturas de pantalla junto con cada explicación. si? Sigamos! 🙂

Te decía que Adela partía de un cálculo engañoso porque siendo realistas, esas 160 horas mensuales son ‘trabajables’ que no es lo mismo que ‘facturables’.
Es decir, que va a haber un porrón de esas horas que no vas a poder facturar pero en donde vas a pringar igual.
Y además, resulta que no hemos contado ni los días de fiesta ni los días de vacaciones, así que vamos a calcular esto y también le añadiremos el coste de horas trabajadas pero no facturables.

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Te comentaba que de estas 40h/semanales, no vamos a estar todo el rato facturando, o sea que no todas las horas trabajadas van a ser realmente productivas, ya que habrá que dedicar tiempo a realizar gestiones, presupuestos, publicidad, vender nuestro servicio, dedicarle tiempo a las redes sociales… y todas esas cosas que nos convierten en mujeres-hombre orquesta. Ou yeah!
Total que  con suerte de estas 40h vamos a facturar unas 32 horas (siendo generosos, ya que normalmente se calcula que un 30% del tiempo se va a gastar en otras actividades).
Para que tu mismo puedas tener la cifra real y total de tus  horas no facturables, hemos creado este apartado en el que hacer los cálculos.
Simplemente deberás cambiar los valores de la parte rosada para tener tu cifra exacta.

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Perfecto, ya tenemos unos primeros números, pero sigamos con el cálculo de Adela porque ella se estaba olvidando de algo fundamental.
Los gastos.

Siento decepcionarte pero si, los gastos los vas a tener tanto fijos como variables.
Los gastos o costes (hablemos con propiedad ;)) que vas a tener fijos son sin ir más lejos serían… La cuota de autónomos, el asesor fiscal, la oficina, el móvil, la conexión a Internet, el transporte, y los impuestos. Si, de estos últimos no escapa ni el tato.
Y si además eres muy precavido y estás ya guardando algo para la vejez… pues tendremos que tenerlo en cuenta también. Normalmente se empieza por un 10%, pero puede ser superior. Esto podríamos decir que será nuestro beneficio, lo que tendremos para el futuro.
*tienes un post entero en el que te explicamos que gastos te puedes desgravar trabajando desde casa

 

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Los variables, que por mucho que no quieras, también están ahí son los relacionados con los costes del trabajo en sí: papel, impresión, material, etc.
Pero claro, ¿Cómo repercutes un paquete de folios en tus horas de trabajo? o el tiempo de desplazamiento en ir a la imprenta a buscar esos dossieres impresos? ¿O las llamadas que dedicas a tus proveedores?

Veamos, lo primero a definir son los costes variables de un servicio y después, indicar el número de horas que le dedicas a un servicio (en nuestro ejemplo hemos puesto 5), y con esta fórmula sale la cifra en € de lo que son los costes variables (por hora).
Por ejemplo:
Adela tiene que elaborar un dossier con el plan de coaching que le ha preparado a su clienta y en el cual invierte 3 horas. Una vez lo tiene listo, va a imprenta y lo imprime. Esto le cuesta 15€.
Pues bien, el coste variable a tener en cuenta para las horas facturables, es de 5€ (15/3).

captura-de-pantalla-2015-03-10-a-las-18-09-52Llegados a este punto creo que te has dado cuenta que los 1500€ que Adela calcula ganar a 9,37€/h a penas le llegan para cubrir gastos verdad?

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Así que olvídate de Adela, que no tiene ni idea y empieza al revés.

  1. Parte de la base de ‘que es lo que te gustaría ganar’ y así podremos calcular cuánto cuesta tu hora para que así pueda ser.
    Pongamos que con 1500€ te conformas, si? Los 1500 de Adela? Nooooo, 1500€ limpios, de beneficio puro y duro amigo.


  1. Calcula el tiempo real y disponible que vas a destinar a trabajar el resto del año
    captura-de-pantalla-2015-03-10-a-las-17-29-061
  2. Calcula ahora el número de horas no facturables que le vas a dedicar
    captura-de-pantalla-2015-03-10-a-las-17-29-241
  3. A continuación, ten un cálculo sobre los gastos fijos.captura-de-pantalla-2015-03-10-a-las-17-48-181
  4. Sigue con el cálculo de los gastos variables de las horas facturablescaptura-de-pantalla-2015-03-10-a-las-17-48-28
  5. Descubre finalmente cuanto tienes que facturar al mes, para ganar la cifra que te has puesto. ¿Habíamos dicho 1500€ verdad? Pues eso 🙂

    captura-de-pantalla-2015-03-10-a-las-18-35-351
  1. FLIPA CON LAS MATEMÁTICAS!
    Como ves, para poder ganar 1500€ al mes y según las variables que le hemos puesto a la tabla, necesitarás facturar sobre los 2800€. Siendo el precio objetivo de tu hora en torno a los 25-27€ y de 8-9 para cubrir gastos.
    ¡Pobre Adela! Con sus cálculos ‘a grosso modo’ iba a llegar a cubrir gastos a duras penas. 😉

Ojo! En estos cálculos sólo hemos tenido en cuenta los impuestos directos (IRPF o IS), así que debes añadir al precio que te ha salido cualquier impuesto indirecto que tengas que pagar a hacienda (IVA).

Así que ahora sólo te falta descargar la tabla y empezar a hacer tus cálculos con tus propios números reales.
(sólo te pedimos una pequeña acción social a cambio)

 

http://superyuppies.com/2012/11/20/como-calcular-el-precio-de-tus-productos-sencillo-y-con-excel-de-regalo/

http://superyuppies.com/wp-content/uploads/2015/03/C%C3%B3mo-calcular-el-precio-de-tus-servicios.xlsx

http://superyuppies.com/wp-content/uploads/2014/04/Calcula-tus-productos-handmade.xls

 

 

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